加盟连锁企业的可持续发展之路

被誉为“21世纪主导商业模式”的加盟连锁行业，凭借低成本、低风险快速扩张的优势，让越来越多的企业认识到加盟连锁的魅力所在，纷纷涉足加盟连锁行业，伴随加盟连锁业的高速发展，随之而来的是成长过程中的烦恼。    2007  年  1  月  31  日 颁布的《商业特许经营管理条例》向市场发出一个强烈的信号，加盟连锁行业需规范运营，而作为加盟连锁企业应未雨绸缪，认真研究，规划可持续的发展之路。    

商业模式，夯实基础   

 在特许经营风靡的今天，创建一个特许经营企业也许并不困难，难在如何做大、做强，实现可持续发展上。在特许经营企业成长过程中，最头痛的问题莫过于对加盟店的管理问题，加盟店希望得到更多的支持，实现更多的赢利，而特许经营企业则希望加盟店像员工一样服从，降低管理成本。但双方的焦点都放在管理与支持的层面，没有意识到双方是一个利益共同体，需要共同支持，共同维护、推动品牌的发展。意识形态的问题需要营造良好的企业文化去改善，但更关键的是特许经营企业没有很好地进行商业模式设计，并在商业模式的价值链中，实现各自互不冲突的利益分配。    

 目前特许经营体系利益分配形式有：加盟费、品牌使用费、权益金、保证金等形式，但在实际运作过程中，特许经营企业还会有其他的收入来源，比如后期的配料或材料供应上，让加盟店产生这是给特许经营企业打工的思想，导致加盟双方利益冲突，也不利于加盟店降低运营成本，实现加盟项目的可持续发展。    

笔者从事的喜庆加盟项目运作时，曾设计一个方案，加盟店在交纳一定的管理费用，后期的材料供应全部实行平进平出，并给予承诺：加盟店发现市场中有低于此价格的产品，公司给与差价补偿，列入公司采购目录的给予一定的奖励。这一措施有利地降低加盟店的后续运营成本，极大激发了加盟店的热情。    

协同发展，缔结利益共同体    

      缔造利益共同体，共同支持品牌发展是特许经营的主旋律，因此公司在初期不是简单的为加盟客户提供后续的经营支持，而打造一个喜庆事业发展平台。    

       公司利用自身优势及影响力，搭建司仪、花艺、化妆、督导等方面的全国性人才资源平台，并建立档案，根据业务技能进行评级，源源不断向全国各地加盟店输送或提供人才；建立承揽喜庆活动的网站，接受全国各地新人的业务咨询，利用全国各地加盟店的资源优势办理旅游结婚业务,实现一站式服务，网上受理订单后转交各地加盟店承办。极大刺激了加盟店维护品牌的积极性，另外加盟店承接的喜庆活动,媒体进行过新闻报道的,给予相应的奖励。    

突破销售半径，实现规模运营    

       单店的商业模式需要遵循特许经营的“3S”原则也就是“标准化、简单化、专业化”来进行，使一个单店的运营容易被加盟者掌握，并且能体现专业化的水平。但在具体运营过程中，单店无法有效突破销售半径，成为制约加盟店经营的一个重要因素，因此突破销售半径成为制约加盟店经营的重要因素。我曾服务过的个性数码影像项目，在设计单店商业模式时，就很好的设计了六大赢利模式，突破销售半径限制，其中之一就是利用个性定制的项目特点，在区域寻求相关店铺的联合经营，比如与当地的彩扩店、婚纱影楼、饰品店、婴童纪念品店进行合作，由加盟店提供样品，并负责联营店承接订单的制作，而联营方负责提供场地展示即可，双方进行收益分成。有效解决了加盟店规模运营的难题。    

技术研发、产品创新    

      金融危机导致南方出现大量加工企业的倒闭潮，而部分具有自主知识产权的创新型企业，不但没有受到影响，反而得到了快速的发展，这不能不引起我们的深思。    

      市场推广、销售与加盟店的管理工作会很快产生效益，得到了各特许经营企业的重视。但是从长远发展的角度去考虑，我们不得不重视产品研发工作。产品的生命周期决定产品需要更新换代，防止同行业仿效的唯一出路是加强产品研发，快速创新，这是实现可持续发展的关键一环。    

         产品研发工作既要符合市场需求，又要有前瞻性的眼光，需统筹客户、市场、运营等各个层面的工作，因此产品研发部门在组织结构设置中应与市场部、加盟管理部等部门并行，直属总经理领导。    

标准建设，经验积淀    

       特许经营模式之所以受到投资者的追捧，在很大程度上是想借助特许方的成功模式少走弯路。作为特许经营企业就应很好的将成功的运营经验进行沉淀、积累。在我从事的企业管理过程中，认真进行梳理，将加盟店成功运营的因素总结为店务管理、产品展示、产品质量、业务拓展等要素，然后要求下设的直营店、加盟店、加盟管理部对加盟店实际运营过程产生的问题及经验进行汇总、整理。    

      每月通过运营过程中积淀的经验进行转换，建立流程与标准。比如笔者从事过的数码影像特许经营项目运作，加盟店配备的平面设计人员水平参差不齐，产品效果自然无法得到保障，直接影响加盟店的经营业绩及公司统一的品牌形象。我发现这一问题后，并没有按照通常做法，要求加盟店换人或者进行培训，而是经过分析，将加盟店的经营业务的客户群体进行分类，根据不同的产品领域、不同的客户群体制定系列模版，平面设计人员根据客户提出的影像制作需求，就可以找到合适的模版进行加工，大大提高了工作效率，工作质量也得到了保障，此类问题也得到了彻底解决。    

       实际每个正在运营的店铺每天都会产生新的问题，每天都有创新的经验，关键我们能否将问题进行汇总、整理，并及时转换成可执行的标准化流程、建立行业标准,这是特许连锁企业打造核心竞争力,实现可持续发展的重要一环.   

品牌发展，自营开路    

       制约品牌发展的关键因素是各加盟店处于各自的利益考虑，很难形成合力，因此直营店数量没有达到一定的比例，品牌发展仅能是一句空话。    

      直营店的设立是品牌发展的关键因素，但是直营店的盲目建设会背上沉重的包袱。直营店的设立需要兼顾以下两点：    

市场的合理布局    

       特许经营企业由于管理及市场经验不足，且受自身的规模限制，在发展初期固守一处养精蓄锐，等自身发展壮大，觉得羽翼丰满时，放眼全国市场，已找不到容下自己之处。急于扩张的野心，也会因水土不服，让自己折翼而归。    

       直营店作为开路先锋抢占市场，调整全国市场的合理布局，增强品牌形象的辐射带动力，时机成熟，直营店可以摇身一变，成立区域中心，推动加盟店的发展。    

区域中心的设置    

       直营店在全国市场的布局完成，伴随加盟店的迅猛发展，基于加盟店管理的需要及市场开拓进入精耕细作阶段，区域管理中心设置是水道渠成的事情。    

      区域管理中心建立后，加盟店的经营管理难度大大降低，品牌影响力大大增强，未加盟的店看到已经有人加盟，会增加信心，而且当地的加盟店越多，从众的心里就越强烈。已加盟的店将非常希望有更多的店加盟，以便在当地产生影响力，并逐步取得行业垄断地位。    

战略规划、赢在当前    

       低成本、低风险的高速扩张刺激着特许经营企业的兴奋神经，在高歌猛进的过程中，潜意识之中把特许经营作为一种营销From EMKT.com.cn手段，过度追求经济指标的增长，这种近乎掠夺式的发展是一种短视行为，迟早会葬送了特许经营的美好前程。    

       急功近利的发展意识形态主要由于战略定位失误造成的，大部分特许经营企业从行业地位的角度去定位，把自己定位于行业的领导者或以行业领导者自居，却忽略了战略规划是决定我们未来的事业有多大。由于战略规划涉及到的工作层面很多，现仅从两个案例进行分析，引发对此问题的思考。    

   “得渠道者，得天下”这是对渠道重要性的最好注解，难道遍布全国各地的加盟商，不是我们很好的渠道吗？如果把我们的加盟商仅定位于特许商品的分销，那不是极大的浪费我们的渠道价值吗？以餐饮企业特许经营为例，如果发展的加盟商达到500家左右，各加盟店消费的酒水、调味品、烟将是一个惊人的数字，一些广告公司也纷纷仿效分众传媒，开辟多种渠道载体，试想一下，这个平台资源的价值，难道他们会不动心吗？因此，我们特许经营企业眼光不要紧盯着加盟费不放，眼光放长远一些，思路再宽一些，我们的路将会更宽广，企业经营遇到的问题将会迎刃而解。    

 少儿英语培训市场潜力巨大，赢得众多特许经营企业界入，但战略是什么？做少儿    

       英语培训第一品牌成了不二的选择，但这个战略规划决定了未来的竞争会很残酷，但是如果把培训的少儿作为一种资源进行储备，产生的能量将是几何级的，比如出版一份少儿英语读物，免费赠送给各加盟店培训的会员，这份杂志成为连接百万，甚至千万个小儿的载体，这个载体的价值是无可限量的。    

 我们自己企业的战略定位规划是否也需要重新审视一下了呢？    

       特许经营发展任重道远，我们只有认真研究行业发展规律，遵循可持续发展之路，我们的发展舞台才会更大、更强。